Ich glaube es gibt kaum eine Berufsgattung die mehr polarisiert, als Sales-Leute. Speziell Aussendienstler werden oft als Klinkenputzer beschimpft oder es werden ihnen dubiose Machenschaften nachgesagt. Woher kommt das?
Ich arbeite seit über 20 Jahren im «Verkauf» und es liegt mir fern, meine Kunden über den Tisch zu ziehen. Trotzdem hörte ich in der Vergangenheit immer wieder: «Ach, du arbeitest im Sales? Dann bist du also mehrheitlich in der Badi, während du vorgibst bei Kunden zu sein?» Oder: «Du ziehst den Leuten eh nur unnötig Geld aus der Tasche, damit du Provision bekommst.»
Gibt es tatsächlich so viele schwarze Schafe in unserem Beruf, dass sich diese Klischees so hartnäckig halten?
Ich bin überzeugt, dass ein guter Sales für ein Unternehmen Gold wert ist und zwar nicht (nur) im monetären Sinn. Ein guter Sales steht voll und ganz hinter seinem Arbeitgeber, er kennt die Produkte und Dienstleistungen aus dem Effeff, er betreibt personalisiertes Marketing und vor allem – er macht die Kunden glücklich.
Ein guter Sales macht seinen Job nicht des Geldes wegen, sondern weil es seine Leidenschaft ist. Weil er anderen Menschen helfen und mit seinem Angebot dessen Probleme lösen will.
Aber ist nicht genau hier der Hund begraben?
Es gibt diejenigen Sales, die einfach alles verkaufen für eine gute Provision und es gibt diejenigen, denen wirklich etwas an den Kunden liegt. Ich gehöre zu den Letzteren. Provision war noch nie das, was mich wirklich angetrieben hat. Ich hatte definitiv schon solche Arbeitsverträge mit einem ganz lausigen Fixanteil und den Rest auf Provision. Tatsächlich habe ich gut verdient in dieser Zeit, aber nicht, weil ich meine Kunden über den Tisch gezogen habe, sondern weil ich diejenigen Kunden gewonnen habe, für die meine Dienstleistung ein echter Mehrwert war.
Es gibt für jedes Produkt/Dienstleistung den richtigen Markt und den richtigen Kunden. Es macht keinen Sinn, einem Apfel-Liebhaber einen Pfirsich verkaufen zu wollen, wenn wir das mal bildhaft übertragen. Man muss sein Produkt kennen und man muss vor allem seine Zielgruppe kennen. Ein Sales muss wissen, wer braucht einen Apfel und wer einen Pfirsich und wenn ich keinen Apfel im Angebot habe, wird’s schwierig. Natürlich, da kann man jetzt sagen, dass ist des Verkäufers Ansporn – ein guter Verkäufer bringt schliesslich alles an den Mann. Man kann es versuchen, vielleicht gelingt es sogar, aber ob der Kunde wirklich happy ist, ich wage es zu bezweifeln.
Was macht also einen «guten» Sales aus?
Er kennt seine Kunden und weiss auch, welche Bedürfnisse diese haben, welches Budget, welche KPI’s. Ja, let’s get the facts straight, auch das sollte ein Sales wissen. Er sollte auch wissen, wer sein Gegenüber ist, wer entscheidet. Ist es ein Finanzer oder Einkäufer, der Geschäftsführer oder ein Projektleiter? Je nach dem haben die ganz unterschiedliche Vorstellungen, Ziele, Treiber. Die sollte man kennen, damit man das Gespräch auf Augenhöhe führen kann. Und das ist es, was den Kunden zum Schluss glücklich macht. Er fühlt sich verstanden, hat die «richtigen» Antworten erhalten, seine Bedürfnisse wurden befriedigt, sein Budget eingehalten, seine KPI’s erreicht. Nebst dem, dass ein guter Sales verlässlich, ehrlich und vertrauenswürdig ist, natürlich.
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