Nachfassen – lästiges Übel oder Mehrwert?

Im Verkauf lernt man: Offerten werden nachgefasst.

Ok. Aber warum machen das so viele Verkäufer nicht?

Warum es viele Verkäufer nicht machen, hat offenbar damit zu tun, dass sie keine Ahnung haben, wie wertvoll nachfassen ist und wie viel Umsatz sie auf der Strasse liegen lassen, weil sie es eben nicht tun. Immer wieder höre ich von verschiedenen Verkäufern, egal ob alter Hase oder Jungspund: «Ach weisst du, da brauche ich nicht nachzufassen. Es steht ja alles in der Offerte und wenn sie wollen, dann kommen die schon. Und wenn sie nicht wollen, dann kann ich es mit nachfassen auch nicht ändern.»

Bei so einer Einstellung, kann ein Verkäufer nicht erfolgreich sein. Das ist meine Meinung und ich erzähle dir auch gerne, warum nachfassen wichtig und richtig ist.

10 gute Gründe, jede Offerte nachzufassen:

1. Falls die Offerte auf unerfindlichen Gründen nicht beim Kunden angekommen ist, bekommst du so die Möglichkeit sie nochmals zu senden und erweckst nicht den Eindruck den Kunden einfach vergessen zu haben.
2. Auch wenn du eine noch so detaillierte Offerte geschrieben hast, es kann immer Fragen geben und diese kannst du während dem Nachfassen ganz easy klären.
3. Du erhältst die Möglichkeit die Offerte nachzubessern, sollte sie komplett am Ziel vorbeigeschossen haben oder die der Mitbewerber entsprechen dem Kunden besser.
4. Du kannst nachfragen wie die Timeline des Kunden aussieht. Wann wird entschieden? Wie dringlich ist die Umsetzung/Lieferung/etc.? Somit kannst du auch besser planen.
5. Du erfährst wer noch alles in den Entscheidungsprozess involviert ist. Eventuell ergibt sich ein guter Kontakt für die Zukunft.
6. Selbst wenn nicht so rasch eine Entscheidung getroffen wird, bleibst du auf dem Radar (Kundenbindung).
7. Du kannst dich von den Mitbewerbern abheben, denn es fassen ja die wenigsten nach.
8. Du kannst Unklarheiten oder Missverständnisse sofort beheben und so den Entscheidungsprozess wieder ins Rollen bringen.
9. Du kannst verifizieren, ob die Offerte tatsächlich alle Anforderungen erfüllt.
10. Nachfassen wirkt sympathisch, professionell und zeigt, dass du Interesse am Kunden hast.

Denkst du immer noch, dass nachfassen ein lästiges Übel ist?

Abwarten und Tee trinken ist in der Regel keine gute Idee im Verkauf. Proaktiv auf die Kunden zugehen hingegen schon. Das gilt auch fürs Nachfassen.

Doch wann ist der richtige Zeitpunkt und wie oft sollte ich nachfassen?

Auch dazu ein paar Inputs:

• Sofern der Kunde nichts explizit erwähnt hat, fasse ich 2 bis 3 Tage nach dem Versand der Offerte nach.
• In der Regel ist dann noch nichts entschieden, aber ich kann dann nachfragen wie die Timeline aussieht und entsprechend vereinbaren, dass ich mich in 2 Wochen, 1 Monat oder sonst eine Zeitangabe wieder melde, sofern ich nichts gehört habe. WICHTIG: Das sollte dann auch unbedingt eingehalten werden. Selbst wenn dann immer noch nichts entschieden ist. Es geht darum zu zeigen, dass man verlässlich ist und Termine einhält, die man vereinbart hat.
• Je grösser das Projekt, das Unternehmen oder der Betrag auf der Offerte, umso länger dauert es in der Regel, bis eine Entscheidung gefällt wird. Trotzdem ist es wichtig, dem Kunden im Gedächtnis zu bleiben. Deswegen melde dich regelmässig. Und wenn es nur ist, um zu fragen, wie es denn so geht.
• Gewisse Projekte haben bei mir schon ein Jahr auf sich warten lassen. Trotzdem habe ich mich regelmässig beim Kunden gemeldet. Die kannten nach dem dritten Anruf meine Nummer schon und ich konnte so Vertrauen aufbauen.
• Du sollst deinen Kunden natürlich nicht auf den Wecker gehen und sie nerven, aber in regelmässigen Abständen etwas von sich hören lassen, hilft beim Beziehungsaufbau.

Wenn dir ein Kunde sagt «nach Ihnen kann man die Uhr stellen», dann ist das das grösste Kompliment, welches du bekommen kannst. Sei verlässlich, sei pünktlich und sei freundlich.

Das sind die drei wichtigsten Faktoren beim Nachfassen. Eigentlich überall.

War das für dich stimmig? Verstehst du den Nutzen vom nachfassen?

Und wirst du nun regelmässig ALLE deine Offerten nachfassen?

Ich wünsche dir viel Erfolg dabei und verspreche dir, du wirst mehr Aufträge gewinnen und die Beziehung zu deinen Kunden wird sich verbessern.

Solltest du keine Veränderung feststellen, dann lass uns reden. Ich unterstütze dich gerne!