Gemeinsam stärker

Verkäufer sind Einzelkämpfer!

Verkäufer sind nur auf ihren eigenen Erfolg bedacht!

Verkäufer kümmern sich nicht um das Team!

Drei Aussagen, die vielen von euch bekannt vorkommen werden. Doch treffen sie tatsächlich zu und wenn ja, muss das so sein?

Verkäufer sind in der Regel zielstrebig und ehrgeizig. Das ist gut so, denn diese Charakterzüge braucht es wohl, um langfristig erfolgreich zu sein. Aber diese Charakterzüge müssen meiner Meinung nach nicht zwangsläufig heissen, dass man kein Teamplayer ist oder sogar ein Egoist.

Tatsächlich ist es so, dass in vielen Sales-Teams eine Menge Energie für Grabenkämpfe verpufft wird.

Jeder Sales will die besten Accounts im Portfolio, den grössten Umsatz generieren, den höchsten Deckungsbeitrag erzielen, die prestigeträchtigsten Projekte gewinnen. Dabei werden die Ellenbogen eingesetzt und mitunter nicht immer fair gespielt. Ferien kann nur mit schlechtem Gewissen machen, denn ob die eigenen Kunden in der Zwischenzeit gut betreut werden, ist fraglich.

Woher kommt diese Einzelkämpfer Mentalität?

Ich bin der Überzeugung, dass uns Verkäufern vieles davon «anerzogen» wird. Wir werden schon als Frischlinge darauf getrimmt, dass nur gute Zahlen als gute Leistung gelten. Zudem arbeiten viele von uns auf Provision, der einzig auf dem eigenen Erfolg (ob Umsatz, DB oder was auch immer) basiert. Nur wer abliefert, verdient gut. Wer Ziele übertrifft hat vielleicht sogar noch Aussicht auf einen Bonus. Geld, Geld, Geld – nur darum dreht sich alles. Zumindest wenn man die üblichen KPIs und Zielvorgaben im Verkauf anschaut.

Interessiert sich auch jemand für den Kunden?

Für dessen Wünsche, Bedürfnisse, Zufriedenheit?

Wenn ich mich so umsehe, komme ich zum Schluss, für den Kunden interessiert sich niemand.

Der Kunde ist eigentlich nur Mittel zum Zweck. Es ist nur wichtig, den Abschluss zu machen. Ob das verkaufte Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich dessen Problem löst, ist doch völlig zweitrangig. Ich verdiene schliesslich nur am Abschluss und ich nicht am glücklichen Lächeln des Kunden.

Bist du jetzt schockiert? Glaubst du, ich übertreibe masslos?

Denkst du, die Alte hat doch keine Ahnung, wovon sie spricht?

Ich muss dich enttäuschen. Ich habe durchaus Ahnung, wovon ich spreche. Ich arbeite seit 20 Jahren im Verkauf und habe schon so ziemlich alles gesehen. Auch die Situation, dass mir noch ein kleiner Abschluss fehlte gegen Ende Monat, um in die höhere Provisionsstufe zu kommen. Mit einem ultratiefen Fixlohn-Anteil ist die Provision essenziell und ein, zwei Prozentpunkte machen da schon einen Unterschied auf dem Bankkonto.

Was also tun? Nichts leichter als das.

• Close the deal, hit the road.
• Mafia-Style: schnell rein, Job erledigen, schnell wieder raus.
• Verkaufen ist schliesslich die Kunst, die Kunden so geschickt über den Tisch zu ziehen, dass sie die Reibungshitze für Nestwärme halten.

DON’T GO TO THE DARK SIDE OF SALES!!

Dieses Einzel-Erfolgs-Belohnungsmodell, sprich Provision, welches die meisten Unternehmen im Verkauf einsetzen, fördert aber genau das obige Szenario.

Beispiel: Ende Monat, ein Kollege in den Ferien. Ich sollte mich um seine Kunden kümmern, brauche aber selber noch ein paar Abschlüsse, um mein Umsatz-Ziel zu erreichen.

Wo denkst du liegt meine Priorität?

Teamwork und die Bereitschaft auch etwas für meinen Kollegen zu tun – inexistent.

• Ist es der Geschäftsführung bewusst, dass so gearbeitet wird?
• Wird es geduldet, weil man ja insgesamt als Unternehmen wachsen will, also Umsatz braucht?
• Entspricht es den Wertevorstellungen des Unternehmens?
• Ist das Entlohnungssystem so, weil es gewollt ist oder weil es alle anderen auch so machen?

Es ist mir bewusst, dass in vielen Unternehmen bereits ein Kulturwandel stattgefunden hat oder noch immer stattfindet. Es geht um Kundenzentrierung, um nachhaltige und langfristige Kundenbeziehungen. Das AUA-Modell (Anhauen, Umhauen, Abhauen) hat ausgedient. Begegnung auf Augenhöhe sind gefragt und ein partnerschaftliches Miteinander.

Trotzdem gibt es noch viel Potenzial, denn meistens hinken die Bonussysteme hinterher. Ich kann als Führungskraft nicht erwarten, dass mein Verkaufsteam sich wie ein Team verhält, wenn immer noch nur der Erfolg des Einzelnen belohnt wird. Es braucht also ein Umdenken in der Führungsetage, neue Zielvorgaben und KPIs.

Selbstverständlich ist Umsatz ein wichtiger Indikator, das will ich hier auch überhaupt nicht absprechen. Natürlich hat ein Unternehmen Wachstumsziele, Umsatzziele, Budgetvorgaben, die man erreichen und einhalten will.

Die Frage ist aber, wie erreiche ich diese und wie belohne ich das Erreichen.

Ich bin der Ansicht, dass es mehr Teamziele geben sollte als persönliche Ziele. Die können auf Umsatz abzielen, sollten aber auch «softere» Ziele beinhalten wie Kundenzufriedenheit, Wiederbesteller, Customer Lifetime, Testimonials, Kundenentwicklung (vom B-Kunden zum A-Kunden), etc.

Zudem sollte man sich bewusst machen, dass der Sales alleine nicht für den Erfolg verantwortlich ist. Ja, er ist das «Gesicht» der Firma und holt die Aufträge rein, aber um den Kunden wirklich glücklich zu machen, braucht es noch viele andere Personen in der Firma. Diese tragen ebenfalls massgeblich zum Erfolg des Unternehmens bei, vielleicht sogar mehr als der Sales. Trotzdem werden sie meistens nicht monetär belohnt, sprich erhalten keine Provision, keinen Bonus. Warum?

Es geht um einen kompletten Kulturwandel und damit einhergehende neue Prozesse und KPIs.

Ist das zu viel verlangt? Sind wir überhaupt schon so weit, darüber zu diskutieren?

Ich weiss es nicht, aber ich versuche genau das herauszufinden.

Indem ich diesen Wandel in Unternehmen begleite, die Verkäufer und das Sales-Team unterstütze, Prozesse durchleuchte, Vorschläge für ein kundenzentriertes Arbeiten mache, usw.

Ich hatte und habe auch heute noch das Vergnügen in Sales-Teams zu arbeiten, die gemeinsam an einem Strang ziehen, die füreinander einstehen, sie gegenseitig pushen (im positiven Sinne), Erfolge gemeinsam feiern und gegen aussen eine Einheit bilden. Es gibt nichts Grossartigeres! Genau deswegen ist es mir ein Anliegen Unternehmen dabei zu unterstützen, diese Kultur nachhaltig zu implementieren und zu leben. Nicht nur weil ich überzeugt bin, sondern weil ich weiss, wieviel besser ein Team gegenüber einem einzelnen Verkäufer ist.

Mache ich das alleine? NEIN!

Ich habe mich mit meiner direkten Wettbewerberin Nicole Schläpfer zusammengetan!

Obwohl wir beide die gleichen Services im Schweizer Markt anbieten, gehen wir dieses Thema im Doppelpack an. Denn unser Motto ist: GEMEINSAM STÄRKER!

Wir leben genau das, was wir unseren Kunden anbieten. Weg vom Einzelkämpfertum, hin zum starken Team. Denn alleine sind wir gut, aber zusammen sind wir unschlagbar.