Du darfst als Sales Aufträge ablehnen.
Klingt komisch, ist aber so.

What? Wieso sollte ein Verkäufer einen Auftrag ablehnen? Das ist doch komplett das Gegenteil von dem was wir im Verkauf lernen.
Wir wollen doch Umsatz, Gewinn, Marge, Provision?!

Das ist alles richtig und es mag überraschen, aber es gibt Situationen, in denen du Aufträge nicht nur ablehnen darfst, sondern solltest.

Zu deinem Wohl, zum Wohl des Teams und vor allem zum Wohl des Kunden.

Generell solltest du dir bei jedem Auftrag überlegen, ob er folgende Kriterien erfüllt:

  • Die anfallenden Kosten werden gedeckt
  • Der Auftrag kann innerhalb der gewünschten Deadline umgesetzt werden, ohne dabei an Qualität einzubüssen
  • Der gewünschte Output entspricht den Qualitätsstandards deines Unternehmens und deinem persönlichen Anspruch
  • Die Werte deines Unternehmens bzw. das Verständnis von Ethik und Moral werden gewahrt

Gerne gebe ich dir ein Beispiel pro Kriterium.

Kosten

Das ist eigentlich selbsterklärend, denn du solltest nie Aufträge annehmen, die die anfallenden Kosten nicht decken. Auch wenn der Kunde verspricht, dass es sich nur um eine Ausnahme, quasi ein Einstiegsangebot, handelt, tu es nicht. Es bringt nichts. Wenn du einmal einknickst, wirst du beim nächsten Mal wieder einknicken. Du wirst in Bedrängnis kommen, weil du deine eigenen Rechnungen oder die Löhne deiner Mitarbeiter nicht bezahlen kannst. Setze den Mindestpreis so an, dass du zumindest die Kosten gedeckt hast, auch wenn du ausnahmsweise nichts verdienst.

Es ist psychologisch auch nicht geschickt zu tief einzusteigen, denn später die Preise zu erhöhen ist fast unmöglich. Lieber einen Erstauftrag zum Listenpreis abwickeln mit der Aussicht auf einen Rabatt bei Folgeaufträgen. Dann einen Rahmenvertrag vereinbaren, der die Preise festlegt und für eine bestimmte Dauer und einem entsprechenden Volumen gilt. So ersparst du dir bei jedem neuen Auftrag vom gleichen Kunden die leidigen Diskussionen um den Preis.

Zu enge Deadline

In der Regel ist es ja so, dass du als Verkäufer nicht alleine für die Umsetzung des Auftrages verantwortlich bist, sondern dass es im Hintergrund die Arbeit von vielen anderen Menschen braucht. Sei dir dessen stets bewusst und versprich nichts, was du nicht einhalten kannst.

Dazu erzähle ich gerne ein Beispiel, welches sich vor nicht allzu langer Zeit zugetragen hat:

Ich habe einen Auftrag geholt, die Deadline war aber extrem kurzfristig angesetzt. Ich wusste, dass wir komplett ausgelastet sind und die gewünschte Deadline nicht machbar ist. Wir hatten auch keine Möglichkeit zusätzliche Mitarbeiter für diesen Auftrag hinzuzuziehen, um die Umsetzung zu beschleunigen, da wirklich alle bis zum Anschlag mit Arbeit zugedeckt waren.
Also habe ich dem Kunden transparent kommuniziert, dass es mich ungemein freut den Zuschlag erhalten zu haben, aber dass wir den Auftrag leider wegen fehlender Kapazität ablehnen müssen.
Ich habe ihm erklärt, dass wir uns aktuell auf einem Peak befinden und die gewünschte Deadline unmöglich einzuhalten sei. Der Kunde war zwar etwas überrascht, hat das aber so entgegengenommen und hat sich für die ehrliche Ausführung bedankt.
Am nächsten Tag ruft er mich wieder an und sagt «Frau Müller, die letzte Frau, der ich so lange nachgelaufen bin, habe ich geheiratet!» 😉

Er wollte den Auftrag unbedingt mit uns machen und hat darum nochmals nachgefragt, was denn die Konditionen sind, damit wir ins Geschäft kommen. Er war sogar bereit mehr zu bezahlen. Ich sagte ihm «mehr Stunden pro Tag können wir leider auch mit allem Geld nicht kaufen, ich brauche schlicht und ergreifend 4 Wochen mehr als von Ihnen gewünscht, um den Auftrag umsetzen zu können.» Er hat das dann nochmals bei sich abgeklärt und sich später wieder gemeldet. Er konnte aus verschiedenen für ihn wichtigen Punkten die Deadline nicht schieben und somit hat er den Auftrag an jemand anderen gegeben.
Er hat sich aber nochmals bedankt für die Ehrlichkeit und dafür, dass ich standhaft geblieben bin. Für ihn war das ein Zeichen der Qualität und von Reife, das Team dahinter nicht in Schwierigkeiten zu bringen und für sie einzustehen. Er wird sich bestimmt wieder melden bei einem zukünftigen Projekt und wird darauf achten genügend Zeit einzuplanen. Wir haben zwar keinen Auftrag, aber dafür einen Fan gewonnen.

Manchmal ist es vielleicht möglich, gerade bei kurzfristigen Peaks, Freelancer reinzuholen und mit der Umsetzung zu betrauen. In unserem Fall haben wir uns aber dagegen entschieden. Neuer Kunde, sehr spitze Deadline, bei der jeder Prozessschritt sitzen muss, sowie Freelancer, die unseren Prozess und unseren Anspruch an Qualität nicht unbedingt kennen. Das waren alles Kriterien, die uns zu riskant waren. Am Schluss wäre es doch in die Hosen und der ganze Aufwand wäre umsonst gewesen.

Qualität

Mach bitte keine Abstriche bei der Qualität, es wird sich rächen. Steh für sie ein, unter allen Umständen.
Auch hier eine Geschichte aus meinem Arbeitsalltag:

Anfrage für einen Excel-Kurs für eine Gruppe von 10 Personen. Der Kurs sollte maximal einen halben Tag dauern, aber eine riesige Liste von Themen abdecken. Ich habe dem Kunden gesagt, dass wir entweder die Dauer des Kurses verlängern oder die Inhalte kürzen müssen. So wie er das wolle, sei das nicht möglich. Also möglich schon, aber es entspricht in keiner Weise dem was wir an Qualität und Nachhaltigkeit liefern wollen. Kunde meinte, das wäre die Voraussetzung, dass alle Themen in einem halben Tag geschult werden, denn mehr wolle er nicht ausgeben. Ich sagte ihm, dass wir in dem Fall verzichten, da hier der Ärger vorprogrammiert ist. Trainer unzufrieden, weil er vier Stunden nur reine Theorie runterrattert, Teilnehmer unzufrieden, weil sie keine Zeit zum ausprobieren haben und den ganzen Stoff gar nicht aufnehmen können und er unzufrieden, weil die Schulung nichts gebracht hat. Genau so habe ich ihm das gesagt, mich trotzdem für die Anfrage bedankt, ihm viel Erfolg gewünscht und das Gespräch beendet.

Mein Kollege im Büro hat mich angeschaut, als ob ich von einem anderen Stern käme. «Du kannst doch keinen Auftrag ablehnen! Dann machen wir das halt in einem halben Tag, er will es ja so.»

Nein, das machen wir nicht, denn am Schluss haben wir nur unzufriedene Teilnehmer und schlechte Bewertungen und einen Auftraggeber, der nie wieder zu uns kommt. Da verzichte ich lieber auf den Umsatz.

Einige Tage später ruft mich der Kunde wieder an «Frau Müller, wie lange wird der Kurs denn dauern, wenn wir alle genannten Themen abhandeln wollen, und was kostet das?» Ich sagte ihm «2 Tage. Im Idealfall mit einer Pause dazwischen, damit die Teilnehmer das Erlernte schon mal anwenden und vertiefen können im Alltag. Die weiterführenden Themen dann nach ca. 2 bis 3 Wochen. Preis so und so.»
Kunde: «Oh, das ist ja schon einiges länger und auch recht teuer.»
Ich: «Nun, wollen Sie lieber etwas mehr Geld gut investieren und dafür nachhaltig geschulte und zufriedene Mitarbeiter haben oder wollen sie lieber weniger Geld einfach aus dem Fenster schmeissen?»

Er hat die zwei Tage Kurs gebucht und hat sich danach für die tolle Schulung bedankt und ein sehr schönes Testimonial abgegeben.

Werte

Dass übereinstimmende Werte ein Business Booster sind, darüber habe ich schon vor einiger Zeit etwas geschrieben.

Auch wenn nicht jeder Kunde gleich tickt wie du, was völlig ok ist, solltest du keine Aufträge annehmen, hinter denen du aus ethischer oder moralischer Sicht nicht stehen kannst.
Es geht um Authentizität und darum, dass du jederzeit zu 100% von deiner geleisteten Arbeit überzeugt bist.

Beispiele:
Ein überzeugter Veganer und Tierschützer wird kaum einen Werbetext für eine Metzgerei verfassen.
Ein tief religiöser Geschäftsführer wird keine Zusammenarbeit mit einer Abtreibungsklinik eingehen.

Das sind natürlich Extreme, aber du verstehst, wohin ich will.

Es gibt selbstverständlich einen Unterschied zwischen Sympathie und Vereinbarkeit mit Unternehmenswerten. Trotzdem gilt:
Wenn sich etwas nicht gut, nicht richtig anfühlt, dann ist das wahrscheinlich auch nicht.

Ich bin der festen Überzeugung, dass wir als Verkäufer nicht nur die Erlaubnis, sondern die Verantwortung dafür haben, auch mal einen Auftrag abzulehnen.

Immer dann, wenn es um das eigene Wohl, das des Teams, des Unternehmens oder um das Wohl des Kunden geht. Dafür mache ich mich stark und sage dir

ES IST OK EINEN AUFTRAG ABZULEHNEN

Wenn du dieses Thema gerne mit deinem Team vertiefen möchtest oder Unterstützung brauchst, das nötige Selbstbewusstsein im Verkauf zu erlangen, dann melde dich. Ich bin gerne für dich da.
Siehe: https://graziana.ch/kontakt/

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